П’ятниця, Вересень 20

Як здобути більше клієнтів без жодного тиску

Три кроки, які допоможуть вам збільшити рівень продажу без жодного тиску на потенційних клієнтів.
Відверто кажучи, залучення клієнта, ким би ви не працювали: тренером, консультантом, оратором, юристом, хіропрактиком… та будь-де в сфері послуг – може стати справжнім випробуванням. Просто через те, що у вас фізично немає товару, який би можна було продати! В ресторанах є їжа. Цей продукт можна побачити. Його можна понюхати і скуштувати. В магазинах є одяг. Його можна побачити, доторкнутися до нього і навіть приміряти перед покупкою.

Але як вибрати дипломованого бухгалтера, який візьметься за ваші податки?
Або ще краще: як пані бухгалтер Оксана, може залучити вас до процесу продажу, в ході якого ви би розглянули можливість скористатися її послугами, без почуття, що вам щось нав’язують?
Даючи відповідь на це питання, ймовірно, варто почати з того, яким методом користується консультант.
Метод рекомендованої покупки є вдалою стратегією здобуття клієнтів, тому що він дає працівникам сфери послуг можливість навчати і запитувати, на відміну від традиційних методів, коли справа полягає лише в переконуванні та обмані.Всі люблять купувати, але ніхто не любить, коли йому продають!
Як менеджерам з обслуговування клієнтів застосувати цей метод у своїй практиці?

1. Ставте правильні питання.
Це неймовірно важливо, бо завдяки цьому центр уваги переноситься з вас на вашого перспективного клієнта. Ось деякі питання, які я ставлю, активно залучаючи потенційного клієнта.

  • Що змусило вас заговорити зі мною сьогодні… чи є у вас певні вимоги чи обставини, з якими ви стикнулися нещодавно?
  • Що ви зробили для того, щоб вирішити цю ситуацію, перед тим як звернутися до мене?
    До чого призвели ці дії?

Пам’ятайте, ці питання сконцентровані на розумінні ситуації клієнта і його бажанні дізнатися, наскільки ви можете стати в нагоді. Це сильно контрастує із традиційним методом продажу, коли люди просто починають базікати. Мені це не подобається, я думаю, що вам – також.
Саме тому правильне питання – це великий крок назустріч успіху.

2. Додавайте вартість.
Цей крок є важливим для успішної стратегії здобуття клієнтів: завжди додавайте вартості до розмови.
У випадку хіропрактика додана вартість може бути пропозицією щодо зміни позиції людини задля полегшення болю в спині. Бухгалтерові варто запропонувати зручний маленький додаток, який допоможе вам покращити облік своїх доходів.
Не зважаючи на це, цей крок вкотре підкреслює важливість вашого потенційного клієнта, надаючи йому ту інформацію, яка пов’язана з його проблемами.
Очевидно, ви не бажаєте розкривати всі карти, розповідаючи йому абсолютно все. Навпаки, скажіть йому рівно стільки, щоб він подумав: «О, це реально крута тема. Я навіть копійки за це не заплатив. Можу тільки уявити собі рівень сервісу, який отримують його клієнти за гроші!»

3. Зробіть чітку, тверду пропозицію.
Це моя улюблена частина, тому що більшість людей думає, що метод рекомендованої покупки полягає лише в навчанні та очікуванні, що клієнт сам кинеться у ваші обійми, що зовсім не відповідає дійсності.
Рекомендаційний метод має освітній елемент, так, але він також містить ділові питання – те, що я називаю чіткою, твердою пропозицією.

Ось фрази, які особисто вживаю, займаючись коучингом:

  • «Добре, Оксано, на мою думку, протягом останніх кількох місяців Ви однозначно рухалися в правильному напрямку щодо розширення Вашого досвіду, але після нашої дискусії складається враження, що є ще кілька аспектів, з якими у Вас досі виникають проблеми».
  • «Чесно кажучи, я вважаю, що Ви могли дістати чимало зиску від нашої співпраці. Думаю, кілька занять тет-а-тет на тему практики “із уст в уста” та залучення відданих фанів онлайн – найкращий варіант у Вашому випадку».
  • «Протягом 60-хвилинних занять я проведу Вас через повний цикл. Зазвичай він триває 90 днів і буде коштувати Вам близько Х тисяч грн.»
  • «Наразі я не впевнений, чи це спрацює для Вашого бюджету на 100%, чи відчуєте Ви справжню вартість, але, аналізуючи те, що Ви розповіли, це точно допоможе. То як на вашу думку – це може спрацювати для Вас чи Вашого бюджету?»
    І все.

Швидка, проста і дуже ефективна розмова з людьми, які щиро зацікавлені у рішенні проблеми та були почуті таким же профі у сфері послуг, як і ви. Оце і все: швидкий, простий в застосуванні процес залучення нових клієнтів без жодного тиску.

Comments are closed.

Send this to a friend