Вівторок, Березень 26

5 рекомендацій, які допоможуть продавати вам краще, ніж ваші конкуренти

Конкурентоспроможність на етапі, коли ринок масмаркету перенасичений однотипними продуктами, тримається виключно на мистецтві продавати аналогічні товари краще, ніж це роблять ваші конкуренти. Хочете робити щось краще за всіх – навчайтесь у найкращих. Ми проаналізували інтерв’ю з найкращими продавцями з різних галузей та визначили секрети їхнього успіху, що допомагають їм бути завжди на крок попереду.

1. “Більше” не означає “краще”.
З розряду дитячої загадки на логіку: що важче кілограм заліза чи пуху? Обираючи між десятками дрібних контрактів малих та середніх компаній, вони надають перевагу великим клієнтам. Найкращі продавці різних галузей промисловості зосереджуються на якості, а не на кількості.
Робота з однією великою компанію потребує не менше, а набагато більше зусиль, ніж підписання декількох контрактів, адже ви автоматично входите у вищу лігу. Головне не кількість закритих продажів, а відсоток, який ви отримаєте на банківську картку.

2. З’єднайте мене з вашим керівництвом.
Великий клієнт потребує вкладення більших зусиль, такі контракти не підписують за одну зустріч з міні-презентацією. У такому випадку співпрацювати з менеджерами або представниками компанії просто немає сенсу – тільки керівники. Представники компанії, які особисто можуть приймати рішення від імені компанії – це і є ваша цільова аудиторія.
Знайти менеджера та домовитись з ним про зустріч набагато простіше, ніж отримати віце-президента, але мова йде про найкращих продавців. Витрачати час на працівника, який не має жодних повноважень = витрачати власні кошти та час.

3. Ціна та гроші – міра всіх речей.
Проаналізуйте, чим ви займались сьогодні та весь минулий тиждень. Що з цього реально принесло вам прибуток, а що було зайвою монотонною роботою, яку можна було перекласти на інших. Зустрічі, розвідка щодо клієнтів та конкурентів, відвідування зустрічей з важливими клієнтами – робить вас продавцем і ніхто, крім вас не виконає це завдання. Ваш клієнт повинен завжди бачити вас, а не вашого представника, у той час як ніхто не знає, хто друкує документи, резервує столик для зустрічі та наповнює замовлення. Оцініть годину вашої роботи, можливо вже час віддати частину роботи на аутсорс або знайти собі помічника, вкласти заощаджений час у вашого нового клієнта. У перспективі ви можете отримати набагато більше грошей, якщо будете більш уважним до головного завдання – закриття продажів.

4. Плани та завдання = результат.
Ця формула не діє?! Потрібно замислитися чи все ви робите правильно. Результат має бути першочерговим над завданням, яким би важливим воно не було. Якщо це не так, то коректуйте свої завдання таким чином, щоб вони підводили вас до кінцевих цілей або повертайтесь до 3 пункту.
Напишіть список справ та критично його оцініть, якщо вони не наближають до досягнення важливих результатів – ви знаходитеся на рівні з більшістю продавців. У випадку, коли більшість завдань наближає до мети, ви зможете закрити значно більше продажів, ніж ваші конкуренти.

5. Закрили продажі, отримали гроші, працюємо далі.
Після вдало підписаних документів більшість йде у відпустку, оскільки справа зроблена. Але ми говоримо про найкращих – вони використовують дану можливість, щоб досягнути нових вершин. Використовуйте зв’язки, які отримали, підписуючи попередні договори з великими клієнтами. Якщо вони були вдалими – саме час познайомитися з партнерами вашого клієнта. Працюйте так, щоб вас рекомендували у своїх колах, на певному етапі вашої плідної праці клієнти вже шукатимуть вас, а не тільки ви їх. Особисті знайомства у даному випадку вирішують все, а одна рекомендація після вдало закритої справи може привести до нових контрактів.
Якщо більшість з цих рекомендацій є буденним підходом до справи, то ви кращі, ніж більшість середньостатистичних продавців, якщо ні – впроваджуйте поради і покращуйте стан своїх справ.

Comments are closed.

Send this to a friend